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[电缆销售 ] 卖电缆的多说了一句话,创造了销售的奇迹!

P: 2019-04-08 14:00:17

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【情景假设】

A君需要采购一批电线电缆。同样品牌、同等质量,A君为什么没有与第一家和第二家销售人员达成协议,而是与第三家销售人员成交订单,更奇怪的是竟然在第四家追加采购计划......


1第一家销售人员


A君考察并采购电线电缆一批,进入店面之后,就开始问道:“你们的电线电缆是什么标准的?”


第一家销售人员回答:“国家标准,你要其他标准的也有?”


A君摇头走开了。(鱼龙混杂,不探究需求都是无效介绍,做不了单


2第二家销售人员


A君又到一家,问:“你家的电线这么贵呀!你们的产品是纯国标的吗?”


第二家销售人员被问的措手不及:“啊,不好意思哈,我刚来不太懂,标签上写着是国标线”。


A君二话没说扭头就走了。(对自己的产品没有足够的了解,也没有任何信心,只局限于产品标签上的信息当作卖点,应对不了客户。)


3第三家销售人员


正在一旁的另一家销售人员见状问道:“老板您好,请问您要什么规格的电线电缆,我针对性的给您介绍!”


A君:“我家装修,准备采购一些BV线”。


第三家销售人员:“我们这xx牌电线纯国标、足百米、还有过硬的质量承诺,您要多少盘?”


A君:“那就红黄各4、双色2盘吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘用户需求的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值做大。)


4第四家销售人员


这时他又路过一家电线电缆销售处便去询问:“你家的电线什么牌子的?”


第四家销售人员:“xx牌“

A君:奥,这个牌子呀!

第四家销售人员:看来您对我们家的品牌很了解呀,那您一定知道这个牌子电线电缆是纯国标、足百米、保检测,并公开承诺:如检测不合格,货值双倍赔偿,差一米包赔一百米。请问您需要什么规格的?”(探求需求)


A君:“BV2.5和4的吧。”


第四家销售人员:“您是家装用吧,一般家装也能用到BV1.5平方,您为什么只用2.5和4呀?”(挖掘更深的需求)


A君:“自己家里用,都用大一个规格的安全。”


第四家销售人员:“老板,您的安全用电意识真强。(适度恭维,拉近距离)前几天,你们那个小区的好多家都是用我们的电线(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?给他们装修的电工都说咱的电线长度足百米,很少有这么诚信的商家。(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手。)


A君:“BV1.5平方的都是在哪里用呀。”


第四家销售人员:“BV1.5平方的一般适用于照明线路,如果这些小功率的地方用BV2.5的就有点大马拉小车,造成无形中的浪费。咱也有插座、插排、开关呢 (连单,最大化购买,不给对手机会),您家装修时都选用同一个品牌采购也方便,省心省力还省钱!(愿景引发)”


A君:“对哈!那就都在这里采购吧。”


第四家销售人员:“您人可真好,有品位、安全意识高。要是我们每个人都有您这样的觉悟,市面上就没有鱼龙混杂的杂牌子啦!”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)


第四家销售人员称赞着A君,又说我们有自己的生产厂区,(将单砸实,让客户踏实),要是周边亲戚朋友还有装修房子的,一定要带他过来。质量信得过!(建立客户黏性)。


A君被第四家这个销售人员对事的认真和耐心,凡事替客户着想、替客户省钱、站在客户的角度考虑问题的态度所打动,开心的说“好好好,让朋友也来买”。拉上货,满意的回家了



那么,销售卖什么?


生客卖的是礼貌

熟客卖的是热情


急客卖的是效率


慢客卖的是耐心、认可



没钱卖的是实惠


豪客卖的是仗义


小气卖的是利益


享受型卖的是服务


挑剔型卖的是细节


犹豫型卖的是保障


这才叫销售!


帖 子 奖 罚
songfeiX 奖励 10 金币,5 声望,于 2019-04-08 14:39:30 原因:奖罚

wire gauge table - 线规表 点赞(0) 投诉

P: 2019-04-08 14:42:05

2

你是说话痨能拉单?

television system - 电视系统 点赞(0) 投诉

P: 2019-04-09 08:00:51

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cable with star quad combination - 星绞四线组电缆 点赞(0) 投诉

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